In questo articolo scopriremo la definizione di lead e qual \u00e8 la sua utilit\u00e0 facendo chiarezza anche sulle varie fasi del lead management.<\/p>\n\n\n\n\n\n
Un lead \u00e8 un individuo che ha mostrato interesse nella tua proposta commerciale lasciando ad esempio un numero di telefono o mail rendendolo cos\u00ec un potenziale futuro cliente<\/strong>. Quindi, un lead \u00e8 qualcuno che potrebbe essere interessato a fare affari con te, un cliente potenziale ma non ha ancora effettuato un acquisto o un’ impegno definitivo.<\/p>\n\n\n\n I leads sono una risorsa molto preziosa per le aziende poich\u00e9 il loro grado di interesse li muove a scambiare informazioni e dati personali per avere maggiore contenuto in merito alla tua attivit\u00e0. Grazie alle strategie di lead generation e lead nurturing queste risorse possono portare dei benefici tangibili ad ogni attivit\u00e0. <\/p>\n\n\n\n Infatti il termine “lead”<\/strong> deriva dall’inglese e ha origine nel campo del marketing e delle vendite. Viene utilizzato per indicare in italiano nel mondo del digital marketing<\/a> una “guida” o “prospetto”<\/strong> che porta ad una possibile vendita. In altre parole, un lead “guida” l’azienda verso il potenziale cliente, fornendo un’opportunit\u00e0 per convertire quel lead in una vendita effettiva. <\/p>\n\n\n\n Il lead management, quindi, \u00e8 la gestione del lead e della loro evoluzione da lead a prospect a contacts. Vediamo insieme le varie differenze.<\/p>\n\n\n\n Per avere pi\u00f9 chiaro cosa significa lead e quali siano le fasi del lead management utili per la tua attivit\u00e0 prendiamo un esempio pratico. Immagina di lavorare per un\u2019azienda che vende software di gestione aziendale. Un lead in questo caso \u00e8 un contatto potenzialmente interessato al software di gestione aziendale della tua azienda. Potresti generare lead da varie fonti, come webinar<\/a>, fiere commerciali o attraverso il tuo sito web. Ad esempio, Marco, il proprietario di un’azienda in crescita, ha compilato un modulo tramite una call to action sul tuo sito web per richiedere una demo del tuo software. <\/p>\n\n\n\n\n\n Una volta stabilito e capito il significato di lead sar\u00e0 intuibile quale \u00e8 la seconda fase del lead, il prospect. Il prospect \u00e8 il passaggio successivo al Lead nel Led Management. Quindi se il lead \u00e8 una persona che ha mostrato interesse alla tua attivit\u00e0, il Prospect \u00e8 una persona che ha mostrato interesse dopo il primo contatto da parte dell\u2019azienda<\/strong>, di conseguenza \u00e8 un passo pi\u00f9 avanti rispetto al lead in termini di interesse e quindi sempre pi\u00f9 vicino a diventare un potenziale cliente. <\/p>\n\n\n\n Un prospect potrebbe essere ad esempio un individuo che ha compilato un modulo di iscrizione online<\/a> sul sito o sui social media per richiedere maggiori informazioni in merito alla tua attivit\u00e0. Questo individuo ha espresso interesse nel tuo prodotto e accetta di essere contattato in merito.<\/p>\n\n\n\n Secondo altre fonti e classificazioni invece, i Prospect sono persone che rientrano nei possibili target dell\u2019azienda <\/strong>e che quindi non hanno mai ricevuto un contatto o non \u00e8 mai stata effettuata una connessione diretta con l\u2019azienda.<\/p>\n\n\n\n Riprendiamo il nostro esempio: Dopo aver acquisito il lead, il team di marketing effettua la profilazione e lo qualifica ulteriormente per determinare se \u00e8 un prospect. In altre parole, si verifica se Marco ha le caratteristiche e il potenziale per diventare un cliente effettivo. Potresti chiamare Marco per fare ulteriori domande e capire meglio le sue esigenze aziendali. Dopo questa fase di qualificazione, se Marco sembra essere un buon candidato, diventa un prospect. Ad esempio, scopri che l’azienda di Marco ha pi\u00f9 di 50 dipendenti e sta cercando una soluzione per migliorare la gestione delle risorse umane e contabili.<\/p>\n\n\n\n Un contact<\/strong> invece \u00e8 letteralmente un contatto<\/strong>. Di conseguenza \u00e8 una persona di cui si \u00e8 in possesso del numero di telefono o indirizzo mail e che possiamo contattare e reperire facilmente<\/strong> poich\u00e8 abbiamo gi\u00e0 tutte le informazioni necessarie nel nostro database. Sono \u201csales qualified lead\u201d ovvero contatti gi\u00e0 trasferiti al commerciale poich\u00e8 stanno considerando di terminare l\u2019acquisto.<\/p>\n\n\n\n Nel nostro esempio quindi, una volta che Marco \u00e8 qualificato come prospect, entra nel database come contatto. In questa fase, il team di vendita si impegna a coltivare il rapporto con Marco. Potrebbero inviargli ulteriori risorse informative, come casi di studio o testimonianze di clienti soddisfatti. Inoltre, pianificano incontri e demo personalizzate per mostrare a Marco come il software pu\u00f2 risolvere specificamente le sue esigenze aziendali. Durante questa fase, i contatti sono gestiti attentamente per mantenere l’interesse e spingere verso la conclusione della vendita.<\/p>\n\n\n\n Il Lead Management \u00e8 una catena composta da varie fasi:<\/p>\n\n\n\n In sintesi, un solido processo di lead management<\/a><\/strong>, che include strategie di lead scoring, lead nurturing e altre pratiche avanzate, vi permette di identificare, capeggiare e convertire i lead attraverso ogni fase del ciclo di vendita<\/a><\/strong>, garantendo un flusso costante di opportunit\u00e0 di business e un aumento delle entrate aziendali.<\/p>\n\n\n\n Nel nostro esempio, la differenza tra lead, prospect e contacts \u00e8 chiaramente delineata. Il lead \u00e8 un contatto generico che mostra un interesse iniziale, il prospect \u00e8 un lead qualificato che ha il potenziale per diventare un cliente, mentre i contacts sono i prospect con i quali si sta lavorando attivamente per convertirli in clienti effettivi. Questo processo di lead management, con l’implementazione di strategie di lead scoring e lead nurturing, aiuta a ottimizzare le risorse aziendali concentrandosi sulle opportunit\u00e0 pi\u00f9 promettenti e garantendo un’ approccio personalizzato <\/a>per ciascun potenziale cliente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Una soluzione come Brevo, ad esempio, offre un sistema di lead scoring molto semplice. Inoltre, con Brevo \u00e8 possibile creare facilmente campagne di marketing automation<\/a> per il lead nurturing.<\/p>\n\n\n\nProspect<\/h2>\n\n\n\n
Contact<\/h2>\n\n\n\n
Lead Management<\/h2>\n\n\n\n
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